Så prissätter du ännu bättre

Människan är irrationell – Så prissätter du ännu bättre!

Den revolutionerande studien av kognitiva snedvridningar (congnitive biases) gav Daniel Kahneman Nobelpriset 2002 i ekonomi och öppnade det snabbt växande området beteendeekonomi[1]. Kunskap om människans irrationella beteende i beslutsfattande används vanligen i marknadsföring men även inom prissättning.

En vanligt förekommande bias som används är asymmetrisk dominans populärt kallad ”decoy effect”. I korthet innebär detta att människor tenderar att ändra sitt val och resonemang mellan två alternativ när de även presenteras för ett tredje alternativ som är asymmetriskt, dvs skiljer sig väsentligt t ex i pris i förhållande till de två andra.

Exempel

Tänk dig att du är på bio och är sugen på popcorn. Det finns att välja på stor, mellan och en liten popcorn. En av produkterna, i detta fallet mellanstor, prissätts relativt högt i förhållande till både stor och liten popcorn. Genom att priset på mellanstor produkt INTE står i proportion till någon av de andra uppstår en asymmetrisk dominans. Den mellanstora popcorn anses vara för dyr och eftersom en stor popcorn endast kostar marginellt mer så förefaller den stora som ett relativt billig alternativ att köpa eftersom du får mer popcorn för pengarna. Samma exempel har testats med endast två (stor och liten) och andelen som då köpte stor popcorn var avsevärt lägre vilket bevisar att asymmetrisk dominans fungerar i praktiken.

Detta popcornexempel gjordes känt av Dan Ariely[1] och det finns flera oberoende undersökningar som visar på samma sak.

Så här gör du i morgon!

Eftersom detta är vetenskapligt bevisat tycker vi att du borde pröva denna nya kunskap, t ex vid offerter, ge kunden flera olika ”paket” och låt kunden själv välja sitt pris (och innehåll). Kunden kommer ändå att vilja jämföra och värdera priset på din enda offert så varför inte ta med ytterligare två så att fler av dina egna erbjudanden är del i total utvärderingen?

[1] Ariely Dan ”Predictably Irrational – The Hidden Forces That Shape Our Decisions”, 2008 HarperCOllins

[1] sv.wikipedia.org/wiki/Daniel_Kahneman

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn
Share on twitter
Twitter
Share on pinterest
Pinterest
Share on email
Email